Entreprenörsledda företag

2005-08-30
Bosse A. Larsson, partner / Spinn Investment AB
Ingen köpare vill betala för mycket. Men är det möjligt att betala bra? En naturlig kraft hos säljaren är att han vill ha så mycket betalt som möjligt och det skall gå snabbt. Snabbt att sälja och snabbt att frånsäga sig ansvar för företaget. Köparna vill alla att det skall bli en så bra och trygg affär som möjligt och behöver stöd av tidigare ägare. Företaget och de anställda är också grundstenar i affären, det är de som skall leva vidare med den nya ägaren. Samtidigt som vi ställer oss frågan. Hur skall detta gå till? Nedan tar vi upp några erfarenheter som vi funnit bidrar till att det är fullt möjligt att betala bra, och ibland riktigt bra. Och som också tar hänsyn till företagets bästa.

En god relation och förtroendekapital som håller
En företagsaffär är som att ge sig ut på en resa med varandra. Precis som då måste parterna bygga upp en god relation med varandra, vara öppna och ärliga och ständigt bygga på ett förtroendekapital. Man måste anstränga sig för att förstå varandra i alla lägen. Det går inte att säga nog många gånger att det är kommunikation i alla lägen som gäller. Vidare måste parterna vara öppna för att hitta lösningar som passar företaget, säljaren och köparen. Fällor som kan stoppa en bra affär är att dra alltför snabba slutsatser eller gräva ned sig och inte kommunicera. Om parterna lyckas med att skapa en god relation och förtroendekapital finns goda förutsättningar att nå hela vägen - även om det skulle blåsa upp till storm med händelser som ingen kunde ana vid affärens början.

Jobba med informationsmaterialet och marknadsför företaget
Ett gediget faktabaserat informationsmaterial om företaget, dess omvärld, konkurrenskraft och utvecklingsmöjligheter, rättvisande finansiell bild, mm. Från köparens perspektiv och det han redan känner till. Detta överbryggar allt det som entreprenören har i huvudet efter många års byggande och är en viktig grundpelare. Allt detta för att skapa ett intresse hos köparen och erhålla en god process. Och sen för att skapa förutsättningar för att överhuvudtaget kunna räkna på ett pris. Men det räcker inte! Precis som företaget måste marknadsföra sina produkter måste entreprenören marknadsföra sitt företag mot köparen. En snygg och säljande presentation förbättrar förutsättningarna radikalt. Och en positiv bieffekt är också att man förbereder sig för Due Diligence och att inga negativa överraskningar kommer fram.

Låt processen ta tid
Likaväl som det tagit 20-30-40 år att bygga upp ett fint företag går det inte att sälja/köpa ett företag på en månad. Men det är viktigt att försäkra sig om att det inte rinner ut i sanden, det måste vara en fart i processen. Men det tar normalt sett 6 till 12 månader från start till slut.

Ta tillsammans fram en utvecklings-/integrationsplan
När man tror att man hittat varandra är den enskilt viktigaste faktorn att man lägger tid på att ta fram en sådan plan. Våra erfarenheter, som stöds av tillgänglig forskning, visar detta mycket entydigt. Det är helt avgörande för ett framgångsrikt förvärv, för företaget/anställda, för säljare och för köpare. Vad skall hända och när, varför, vem skall göra vad, vilka är målen, hur skall man ta sig dit etc.

Övergång med sans
Varje entreprenör vill vara stolt för sitt företag även efter en försäljning i många år. Och en köpare kan/vill oftast inte ta alltför stora risker. Och de anställda, kunderna, leverantörerna m.fl. vill ha en trygghet och stabilitet. Därför kan det inte heller gå över en natt. Riskerna blir då alldeles för stora. Sättet att göra det har vi funnit vara att säljare och köpare tar ett gemensamt aktivt ansvar under en övergångsperiod, säg 1-3 år samt att köpeskilling, risk-/möjlighetsfördelning och villkor reflekterar detta.

Köparen har ofta bra rådgivare men säljaren?!
En grov missuppfattning, tror vi, är att köpare skyr bra rådgivare som kan hjälpa säljaren att göra en god affär. Det är helt och hållet tvärtom! Varför? En entreprenör säljer kanske sitt företag en gång. Han kan inte vara expert på allt – han är expert på sitt företag! En seriös köpare ser därför helst att säljaren har en god rådgivare vid sin sida – då blir det den bästa processen och alla tjänar på att det är rätt frågor som diskuteras! Så – om du är entreprenör, hitta den bästa rådgivaren och betala bra, du tjänar helt säkert in arvodet med stor råge! Och – lyssna på rådgivaren…..

Ta aldrig den sista kronan – det kan visa sig bli dyrt
Köparen vill alltid betala en krona mindre och säljaren vill ha en krona till, eller hur? Men vad kan den kronan kosta? Nej, viktigare är det som en kollega brukar säga, lita på vad magen säger, lita på känslan. Kan jag lita på honom? Är det som han säger? Kommer han att göra så? Det är viktigare än lite mer eller mindre i pengar.

Så, det går alldeles utmärkt, med rätt förutsättningar, att betala bra, och ibland mycket bra!